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      LED品牌路在何方?——艾比森半年銷售額破10億的啟示

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      LED品牌路在何方?——艾比森半年銷售額破10億的啟示


      2015年全年銷售額10.13億元;

      2016年全年銷售額11.66億元;

      2017年全年銷售額15.47億元;

      艾比森光電股份有限公司通過多年的沉淀與耕耘,發展成為一家全球知名的LED顯示屏企業,其顯示屏產品出口額連續9年穩居行業第一,在全球范圍內具有較強市場競爭力。

      2017年中國LED顯示屏市場規模約為490億元左右,面對如此龐大的市場機遇,艾比森欲尋求戰略轉型,發力國內市場。但是,多年來因戰略重心偏向國際市場,國內市場缺乏系統的規劃與建設;同時,在LED顯示屏行業同質化嚴重、價格戰激烈的大環境下,致使現階段較難發力。面都種種困境,到底如何決策?在這時,艾比森找到了采納品牌營銷顧問機構,自此雙方達成戰略合作。

      一、市場分析,探尋突破口

      隨著國內經濟的發展,國家政策改革,國內 LED 顯示屏市場在受到政策的影響下市場規模持續增長,國內品牌也強勢發展,上千家小廠家也如雨后春筍般冒出來,導致價格競爭白熱化、產品同質化。艾比森作為一家以出口為主的 LED 顯示屏企業,如何從國際走向國內,打開市場缺口、實現突圍,打造艾比森新傳奇?

      我們通過不斷調研、資料收集整理發現 LED 顯示屏市場規模巨大,市場趨勢呈現出:細分專業化、追求“真”、智能、高端化的趨勢;面對產品同質化,LED 顯示屏產品銷售模式由單一的產品到提供一體化應用與服務解決方案轉變。

      通過對競爭對手的分析,發現目前競品訴求還停留在理性層面,沒有從精神層面與客戶 溝通,與客戶產生共鳴。從客戶的需求來看,隨著經濟的發展,消費水平的升級,LED 產品的基本屬性已經不能滿足客戶的需求,企業的服務以及解決方案的能力成為主要需求。


      二、聚焦核心競爭力,鎖定“真”文化

      采納項目組通過深度調研發現,國內LED顯示屏市場普遍存在“弱服務”現象,隨著小間距技術愈發成熟,在滿足顯性需求的基礎上,能拓寬對于隱性需求的最大量化,而“服務”成為市場上考慮的重要因素之一;同時,艾比森多年來孕育的企業文化,即“不說謊、不造假、不行賄”,也與行業內其他品牌形成區隔。基于此,在行業趨勢、企業自身等多層次、多方位綜合考量下,我們另辟蹊徑,以“文化+服務”的形式定位艾比森,鎖定企業至真文化,將企業原有的價值金三角融入其中,打造屬于艾比森的“真文化”品牌價值體系,提出“四真六愛”理念,愛員工、愛企業、愛客戶、愛產品,企業真、客戶真、產品真、服務真、社會責任真、形象真,更深層次演繹至真文化,并通過價值主張蜂巢結構圖將品牌文化生動體現,使之從口號變成行動指南。

      確定“真”文化,在其統領下,結合艾比森發展需求和未來發展方向,確立了“至真LED顯示屏應用與服務提供商”的市場定位,由賣產品向賣產品+運用+服務轉型,以發展的眼光看待和把握客戶需求的關鍵要素。緊接著,為艾比森提煉全新的slogan,即“愛至真”——這不僅是向用戶傳達一句口號,更是將真文化和使命感傳達給用戶。“真”,是每個艾比森人的特質——從產品研發到生產制造,從營銷到服務,每一個環節都體現了艾比森人的匠心精神,也是艾比森產品的特質——圖像逼真,還原真實世界,擁有經得起時間考驗的至真品質。




      三、選擇目標市場,明晰業務戰略

      明晰品牌戰略之后,要專門針對中國區域,制定強有力的業務戰略規劃來逐步落實品牌戰略,讓品牌、業務戰略一體化有序進行。通過調研發現,艾比森的租賃業務出現天花板、傳媒業務出現品牌瓶頸,而商顯和專顯則由于品牌知名度不足,難以打開市場缺口。針對四大業務板塊問題,采納提出“艾比森業務三層業務鏈”,對基礎業務(租賃、傳媒板塊)采用持續挖掘策略,建立長效和細分的產品開發計劃;對明星業務(商顯、專顯板塊)加大投資,重點培養,實現產品專業化,對未來業務(個人、民用板塊)進行潛在培育,建立短期和機動性的產品開發策略。通過針對不同板塊的布局,明晰艾比森品牌戰略方向,助力其在國內市場大放光彩。


      四、打造超級 IP,傳遞至真文化

      接下來,采納為艾比森重塑品牌形象——超級IP小蜜蜂小艾,象征艾比森公司所推崇的嚴謹工作、互助、共享、勤勞、拼搏共贏的精神,用汗水與付出回饋社會。

      品牌人格化即是品牌形象,在移動互聯時代對人格化定義的最好展現方式,就是超級IP。小蜜蜂作為艾比森的吉祥物,并沒有給其賦予豐富的內涵。根據采納十項原則的內容原則,采納對小蜜蜂形象的改造,為小蜜蜂創建個人檔案,為其賦予“忠誠、勤勞、勇敢、貢獻”的內涵。通過一系列的傳播,讓小蜜蜂成為艾比森形象代言人,并以公仔、運營者以及屏顯雜志里的達人等形式,活躍在線上線下,不斷輸出內容。

      艾比森超級IP小艾

      五、全面落地,實現品牌升級

      有了策略,就要堅定地落地執行。在經過完整的品牌戰略體系包裝之后,艾比森也迅速將品牌戰略全面貫徹落地落地,在企業內部:企業文化墻——案例合集、企業文化墻——ACE培訓、辦公樓文化墻等都能看到艾比森全新的品牌文化;在企業外部采納提煉四個一:一場行業權威媒體主辦的十佳品牌推介會;一次艾比森全球營銷年會;一場最重要的行業展會;一場符合國內市場趨勢的小間距與智慧城市高峰論壇。與會期間,參會人員對艾比森全新的品牌理念給予了高度認可。品牌與營銷相結合,是讓品牌的拉力與營銷的推力形成合力,加速中國市場的渠道構建與銷量提升。

      惠州工廠企業文化墻

      企業文化墻——ACE培訓

      艾比森辦公大樓內飾墻

      惠州工廠內飾墻

      廣州ISLE展會

      廣州ISLE展會現場

      六、火爆招商,助力銷量騰飛

      在艾比森有史以來規模最大、規格最高的招商會上,采納為其打造別具匠心的招商形式,通過嘉賓演講、大咖論壇、全新產品亮相、優惠政策發布等環節,吸引眾多經銷商參會,現場簽約氣氛熱烈,引起了行業的廣泛關注。在采納的助力下,為艾比森全年實現6.8億銷售目標打下了堅實的基礎。

      峰會主現場

      會場外圍展區

      艾比森招商會現場

      七、總結

      1.通過行業分析、競品分析、消費者分析和自身洞察,鎖定至真文化,以“文化+服務”的形式定位艾比森,并將企業文化融入品牌定位,與競品逐步形成競爭區隔。

      2.艾比森項目采取艾比森業務三層次戰略,對基礎業務、明星業務、未來業務進行規劃,針對不同板塊進行全面布局,明晰品牌戰略方向。

      3.艾比森的成功,首先使艾比森確立“文化+服務”的品牌定位策略;其次借助原有小蜜蜂IP,進行優化,在圈定品牌價值的同時,能更好的進行品牌文化價值的延伸,以及未來IP周邊產品的開發,亦可將原本只涉及LED顯示屏領域的品牌打造成為跨領域的文化產業鏈,最大化地實現企業戰略和品牌價值。

      4、采納為艾比森策劃的至真文化之路,通過對品牌、產品、渠道、傳播等各方面的深入建設,形成完善的營銷戰略體系,全方位提升核心競爭力,2018上半年艾比森實現營收5.01億,2019上半年突破10億,銷售額同比增長200%以上!樹立其在中國LED顯示屏行業的霸主形象。

          

      采納公司簡介——

      深圳市采納品牌營銷顧問有限公司是由中國著名品牌營銷專家、首屆中國十大策劃人朱玉童創立,總部在深圳,擁有北京采納,上海采納,廈門采納,長沙采納及東莞采納五家分支機構。自1995年成立以來,以讓老虎飛起來的精神,為客戶提供全案品牌營銷咨詢服務。目前擁有超300多人的智慧團隊,憑借自身專業的營銷管理知識、豐富的數據案例平臺,超凡的智慧創意,為企業提供了優質的咨詢服務,打造了眾多的馳名品牌,幫助企業實現業績超千億。

      采納為客戶提供——

      市場診斷與調研、營銷戰略規劃、品牌規劃、產品規劃、渠道與商業模式規劃、整合傳播規劃、新媒體傳播規劃、VI設計、產品包裝、線上線下傳播物料設計、店面設計、招商策劃、營銷管理構建等全案品牌營銷服務。

      采納服務的部分客戶——

      采納先后服務國際級企業6家,中國五百強近70家,上市公司百余家,中小型企業數千家,80%以上的品牌當年的營業額數倍增長,采納25年助力企業實現超千億業績增長。

      食品酒類:青島啤酒、燕京啤酒、五糧液、衡水老白干、長城干紅、烏江、君樂寶奶粉、白象集團、黃老五、麥軒食品、卡士牛奶等。

      服飾及連鎖類:都市麗人、紅領集團、流行美、百麗、南極人、全棉時代、修正藥業、萬澤醫藥、千金藥業、維也納酒店集團等。

      家居建材類:美的、安吉爾、方太、海爾、九陽、萬家樂、蘇泊爾、布雷爾利、左右家私、芝華士沙發、飛宇門窗、魯西化工、皇明太陽能等。

      其他類:中國移動、華大基因、中國平安、嘉寶莉漆、隆力奇、同仁堂、大運摩托、艾比森、重慶鹽業集團、帝豪汽車等等。
          采納文化及戰略——

      采納愿景:世界一流的創意產業集團;

      采納定位:大師級品牌營銷全案咨詢公司,專注企業業績增長;

      采納使命:創造并傳播世界先進理念,打造大師級品牌;

      采納核心價值:咨詢創意一體化。


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